Saber se comunicar é extremamente importante no mundo das vendas, porém, com tantas atualizações nos termos mais utilizados pelo mercado, às vezes fica difícil acompanhar.
Entender o que está sendo dito, e se fazer compreendido, é vital para que as vendas ocorram bem, sem nenhum contratempo ou falha de comunicação.
Para que você se mantenha sempre atualizado, resolvemos compartilhar um guia com as principais expressões que estão sendo utilizadas na área de vendas.
Esperamos que esse guia te auxilie a entender todos os termos da área comercial, facilitando as suas tarefas e gerando mais praticidade nas suas vendas.
Confira a lista dos termos abaixo:
Termos de Vendas mais utilizados (Atualizado)
A
ABM – Account-Based Marketing
Em tradução livre: Marketing Baseado em Contas. Estratégia de marketing focada em direcionar esforços personalizados para contas específicas. Ao invés de atingir um público amplo, o ABM visa criar campanhas direcionadas para empresas ou clientes-alvo, aumentando a relevância e a chance de conversão.
ACV – Average Contract Value
Em tradução livre: Valor Médio do Contrato. Métrica que calcula o valor médio de um contrato em um período específico. É usada para avaliar a rentabilidade e o sucesso das vendas, especialmente em modelos de negócios com contratos recorrentes.
AE ou Account Executive
Em tradução livre: Executivo de Contas. Profissional de vendas responsável por gerenciar contas e fechar negócios. Foca na prospecção, negociação e relacionamento com clientes, buscando atingir metas de vendas e maximizar o valor dos contratos.
AI – Artificial Intelligence
Em tradução livre: Inteligência Artificial. Tecnologia que permite que software e sistemas imitem comportamentos humanos, como aprendizado e tomada de decisão. No contexto de vendas e CRM, a AI é usada para automatizar processos, prever comportamentos de clientes e personalizar interações.
AIDA – Attention, Interest, Desire and Action
Em tradução livre: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Modelo de marketing que descreve as etapas do processo de compra do consumidor. Ele começa com captar a atenção, gerar interesse, criar desejo pelo produto e, finalmente, levar à ação (compra).
Aquisição
Processo de atrair e conquistar novos clientes ou leads para um negócio. Envolve estratégias e táticas de marketing e vendas para aumentar a base de clientes, geralmente através de campanhas, ofertas e ações de prospecção.
ARR – Annual Recurring Revenue
Em tradução livre: Receita Recorrente Anual. Métrica que mede a receita previsível e recorrente de uma empresa em um período de 12 meses. É utilizada por empresas com modelos de assinatura para avaliar a estabilidade financeira e o crescimento da receita a longo prazo.
Atendimento Omnichannel
Estratégia de atendimento ao cliente que integra diversos canais de comunicação (como telefone, chat, redes sociais e e-mail) de forma contínua e sem interrupções. O objetivo é proporcionar uma experiência fluida e consistente, independentemente do canal utilizado pelo cliente.
Autoatendimento
Sistema que permite aos clientes resolverem suas necessidades de forma independente, sem a intervenção de um atendente. Geralmente utilizado em plataformas online, como FAQs, chatbots e sistemas de gerenciamento de pedidos.
B
B2B – Business to Business
Em tradução livre: Empresa para Empresa. Modelo de negócios em que uma empresa vende produtos ou serviços diretamente para outra empresa, em vez de para o consumidor final. É comum em setores como tecnologia, indústrias e serviços corporativos.
B2C – Business to Customer
Em tradução livre: Empresa para Consumidor. Modelo de negócios em que uma empresa vende produtos ou serviços diretamente ao consumidor final. Esse formato é comum no varejo e em serviços voltados ao público geral, como lojas online e marketplaces.
B2G – Business to Government
Em tradução livre: Empresa para Governo. Modelo de negócios em que uma empresa fornece produtos ou serviços diretamente para órgãos governamentais. Inclui contratos públicos, licitações e parcerias com agências governamentais, frequentemente em áreas como infraestrutura, tecnologia e consultoria.
BANT
Método de qualificação de leads que avalia quatro critérios essenciais — Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeline (Cronograma). Utilizado para identificar se um potencial cliente tem capacidade e intenção de compra, ajudando a priorizar leads com maior probabilidade de conversão.
BDR – Business Development Representative
Em tradução livre: Representante de Desenvolvimento de Negócios. Profissional responsável por identificar e qualificar novos leads para o time de vendas. Foca na prospecção e no primeiro contato com potenciais clientes, preparando oportunidades para que os executivos de contas possam avançar nas negociações.
Confira também: Qual é a diferença entre SDR e BDR?
Benchmark
Processo de comparação de métricas, práticas ou produtos de uma empresa com os de concorrentes ou líderes do mercado. O objetivo é identificar padrões de excelência e oportunidades de melhoria, ajudando a empresa a aprimorar seu desempenho e competitividade.
Benchmarking
Técnica de análise em que uma empresa estuda e compara práticas, processos ou resultados com os de outras empresas, especialmente líderes do setor. Serve para identificar melhorias e implementar boas práticas, visando aumentar a eficiência e a competitividade.
BI – Business Intelligence
Em tradução livre: Inteligência de Negócios. Conjunto de processos, tecnologias e ferramentas que transformam dados brutos em informações acionáveis. BI ajuda empresas a tomar decisões informadas, identificando padrões, tendências e insights para otimizar estratégias e operações.
Blacklist
Em tradução livre: Lista Negra. Lista que reúne endereços de e-mail, IPs ou domínios bloqueados por serem considerados fontes de spam ou práticas maliciosas. Em marketing, evita o envio de campanhas para contatos que podem prejudicar a reputação da empresa, assegurando uma comunicação mais confiável.
BOFU – Bottom of the Funnel
Em tradução livre: Fundo do Funil. Estágio final no funil de vendas, onde os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. Neste ponto, as estratégias focam em converter esses leads em clientes, oferecendo ofertas diretas, demonstrações ou provas sociais.
BPM – Business Process Management
Em tradução livre: Gestão de Processos de Negócios. Conjunto de práticas e ferramentas usadas para modelar, analisar, monitorar e otimizar os processos de negócios de uma organização. O objetivo é melhorar a eficiência, reduzir custos e garantir a consistência nas operações.
BSC – Balanced Scorecard
Em tradução livre: Indicadores Balanceados de Desempenho. Ferramenta de gestão estratégica que mede o desempenho de uma empresa em quatro perspectivas: financeira, clientes, processos internos e aprendizado & crescimento. O BSC ajuda a alinhar as atividades empresariais com os objetivos estratégicos de longo prazo.
Budget
Em tradução livre: Orçamento. Planejamento financeiro que define as receitas e despesas de uma empresa ou projeto em um período específico. O budget ajuda a alocar recursos de forma eficiente, controlar gastos e atingir objetivos financeiros.
Buyer Journey
Em tradução livre: Jornada do Comprador. Processo que descreve as etapas pelas quais um cliente potencial passa desde o primeiro contato com uma marca até a decisão de compra. Geralmente, inclui três fases: conscientização, consideração e decisão.
Veja mais: O que é a Buyer Persona? Descubra o que é, suas vantagens e crie agora com 5 etapas!
Buying signal
Em tradução livre: Sinal de Compra. Indicação de que um cliente está pronto para fazer uma compra. Pode ser verbal, como perguntas sobre preços, ou comportamental, como interesse em demonstrações ou solicitações de mais informações sobre o produto.
C
CAC – Customer Acquisition Cost
Em tradução livre: Custo de Aquisição de Cliente. Métrica que calcula o custo total para adquirir um novo cliente. Inclui despesas com marketing, vendas e outros investimentos necessários para converter um lead em cliente, ajudando a medir a eficiência das estratégias de aquisição.
Cadência de Prospecção
Conjunto de interações programadas e estratégias de contato com leads ou clientes potenciais ao longo do tempo. A cadência define o ritmo e os canais (e-mail, telefone, redes sociais) usados para manter o engajamento e aumentar as chances de conversão.
Churn Prediction
Em tradução livre: Previsão de Cancelamento. Técnica que utiliza dados e análises para prever quais clientes estão propensos a cancelar um serviço ou deixar de comprar. A previsão ajuda as empresas a tomar ações preventivas, como ofertas ou melhorias no atendimento, para reduzir a taxa de cancelamento.
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Challenger Sales
Abordagem de vendas que foca em ensinar, desafiar e provocar o cliente, ajudando-o a ver seu problema de uma nova perspectiva. O vendedor “desafia” as ideias do cliente e oferece soluções inovadoras, ao invés de simplesmente atender às necessidades já expressas.
Churn Rate
Em tradução livre: Taxa de Cancelamento. Métrica que indica a porcentagem de clientes que deixam de usar um serviço ou produto em um período determinado. É usada para medir a retenção de clientes e identificar áreas para melhorar o atendimento e a satisfação.
Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas é um conjunto de etapas que uma empresa segue para converter um lead em cliente. Geralmente, inclui prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento, sendo essencial para planejar e otimizar os processos de vendas.
Closers
Profissionais de vendas especializados em fechar negócios. Eles são responsáveis por conduzir as negociações finais, superar objeções e garantir que o cliente tome a decisão de compra, normalmente no final do ciclo de vendas.
Coaching
Processo de desenvolvimento profissional e pessoal, onde um coach (mentor) orienta e apoia um indivíduo ou equipe a alcançar seus objetivos. No contexto de vendas, o coaching ajuda os vendedores a aprimorar habilidades, melhorar desempenho e superar desafios.
Cold Call
Em tradução livre: Ligação Fria. Técnica de prospecção em que um vendedor entra em contato com um cliente em potencial sem aviso prévio. Geralmente feita por telefone, visa gerar interesse em produtos ou serviços, mesmo que o lead não tenha demonstrado interesse anteriormente.
Cold Mail
Em tradução livre: E-mail Frio. Envio de e-mails não solicitados para potenciais clientes, sem qualquer interação prévia. É uma estratégia de prospecção usada para iniciar um contato, apresentar uma oferta ou gerar interesse em produtos ou serviços.
Conversão
Ação em que um lead ou visitante realiza a ação desejada, como fazer uma compra, preencher um formulário ou se inscrever em um serviço. No marketing e vendas, a conversão é o momento em que um prospect se torna cliente.
CPL – Cost per Lead
Em tradução livre: Custo por Lead. Métrica que calcula o custo de adquirir um lead qualificado através de campanhas de marketing. É usada para avaliar a eficiência de estratégias de geração de leads e o retorno sobre o investimento (ROI) em campanhas de marketing.
CPC – Cost per Click
Em tradução livre: Custo por Clique. Modelo de pagamento em campanhas de marketing digital onde o anunciante paga cada vez que um usuário clica em seu anúncio. É uma métrica importante para medir o desempenho e a eficácia de anúncios pagos, como os de Google Ads e redes sociais.
CRM – Customer Relationship Management
Em tradução livre: Gestão de Relacionamento com o Cliente. Sistema ou estratégia que ajuda empresas a gerenciar interações com clientes e prospects. O CRM organiza dados de contato, histórico de compras e comunicações, visando melhorar o atendimento, aumentar as vendas e fidelizar clientes.
CRM de Vendas
Ferramenta ou sistema focado na gestão das interações de vendas, permitindo o acompanhamento de leads, negociações, oportunidades e histórico de clientes. Auxilia os times de vendas a organizar e otimizar o processo de vendas, aumentando a eficiência e as taxas de conversão.
Veja também: Como usar o CRM no processo de vendas? Dicas práticas para vendedores e gestores
Cross Selling
Em tradução livre: Venda Cruzada. O cross selling é uma estratégia de vendas que oferece produtos ou serviços complementares ao que o cliente já comprou. O objetivo é aumentar o valor da venda, proporcionando uma experiência mais completa e atendendo melhor às necessidades do cliente.
CSM – Customer Success Manager
Em tradução livre: Gerente de Sucesso do Cliente. Profissional responsável por garantir que os clientes obtenham o máximo valor dos produtos ou serviços adquiridos. O CSM trabalha para aumentar a satisfação, retenção e fidelização, além de identificar oportunidades de upsell e cross-sell.
Confira: Por que implementar customer success na sua empresa?
CTA – Call-to-Action
Em tradução livre: Chamada para Ação. Elemento de marketing que incentiva o usuário a realizar uma ação específica, como “Comprar agora”, “Inscreva-se” ou “Saiba mais”. O CTA é crucial para guiar os leads em direção à conversão em diferentes etapas do funil de vendas.
CTR – Click-Through Rate
Em tradução livre: Taxa de Cliques. Métrica que calcula a porcentagem de usuários que clicam em um link ou anúncio em relação ao total de pessoas que o visualizaram. É usada para medir a eficácia de campanhas publicitárias e a atratividade de um conteúdo.
CVR – Conversion Rate
Em tradução livre: Taxa de Conversão. Métrica que indica a porcentagem de visitantes ou leads que realizam a ação desejada, como uma compra ou preenchimento de formulário, em relação ao total de visitantes. É essencial para avaliar a eficácia de campanhas e processos de vendas.
Customer Experience
Em tradução livre: Experiência do Cliente. Refere-se ao conjunto de percepções e sentimentos que um cliente tem ao interagir com uma empresa, desde o primeiro contato até o pós-venda. Envolve todos os pontos de contato e tem impacto direto na satisfação, lealdade e retenção do cliente.
Customer Success
Em tradução livre: Sucesso do Cliente. Estratégia focada em garantir que os clientes alcancem seus objetivos com os produtos ou serviços adquiridos. O objetivo é aumentar a satisfação, reduzir churn e promover a fidelização, oferecendo suporte contínuo e proativo ao longo da jornada do cliente.
D
Dashboard de Vendas
O Dashboard de Vendas é uma ferramenta visual que apresenta métricas e indicadores-chave de desempenho (KPIs) relacionados ao processo de vendas. Ele permite que equipes e gestores acompanhem o progresso de metas, análise de performance e outras informações em tempo real para otimizar a estratégia de vendas.
Data-Driven Sales
Em tradução livre: Vendas Baseadas em Dados. Estratégia de vendas que utiliza dados e análises para tomar decisões informadas e otimizar o processo de vendas. Isso inclui o uso de dados de clientes, comportamentos de compra e desempenho de campanhas para melhorar a eficácia e alcançar melhores resultados.
Deal
Em tradução livre: Negócio. Acordo ou transação comercial entre uma empresa e um cliente, geralmente envolvendo a venda de produtos ou serviços. No contexto de vendas, “deal” se refere ao processo de negociação que resulta no fechamento de uma venda.
Decision Maker
Em tradução livre: Tomador de Decisão. Pessoa dentro de uma organização que tem a autoridade para tomar decisões de compra ou fechamento de negócios. Identificar o tomador de decisão é crucial para as equipes de vendas, pois permite direcionar os esforços para quem pode efetivamente aprovar uma transação.
Downsell
Downsell é uma estratégia de vendas em que um vendedor oferece um produto ou serviço de menor valor quando o cliente recusa uma oferta inicial. O objetivo é manter o cliente e gerar uma venda, mesmo que seja por um valor inferior ao esperado.
E
Efeito Sanfona
Fenômeno onde as vendas ou a demanda de um produto alternam entre períodos de crescimento e queda. Esse ciclo pode ser causado por fatores sazonais, promoções temporárias ou mudanças no comportamento do consumidor, resultando em flutuações no volume de vendas.
Efeito Serrote
Comportamento de vendas caracterizado por picos e quedas regulares ao longo do tempo. Esse padrão pode ocorrer devido a sazonalidades, ciclos econômicos ou flutuações no comportamento de compra, resultando em uma “serra” nas métricas de vendas, com variações constantes.
Engajamento do Cliente
Refere-se ao nível de interação, interesse e envolvimento de um cliente com uma marca ou produto. Pode ser medido por meio de ações como curtidas, comentários, compartilhamentos, compras e outras formas de interação que indicam a conexão emocional e o interesse contínuo do cliente.
ETR – Expected Time to Revenue
Em tradução livre: Tempo Esperado para Receita. Métrica que estima o tempo necessário para que uma oportunidade de venda se converta em receita gerada. Ajuda as equipes de vendas a prever quando um cliente potencial irá efetivamente realizar uma compra ou assinatura.
F
Farmers
Em tradução livre: Fazendeiros. Profissionais de vendas focados em cultivar e expandir relacionamentos com clientes existentes, ao invés de buscar novos clientes. Eles trabalham para maximizar o valor do cliente ao longo do tempo, gerenciando contas, fazendo upsell e garantindo a fidelização.
Field Sales
Em tradução livre: Vendas Externas. Tipo de venda em que o vendedor interage diretamente com os clientes no local, fora do ambiente de escritório. Esse modelo envolve visitas a clientes em potencial ou existentes para apresentar produtos, negociar e fechar negócios, geralmente em mercados B2B.
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Fluxo de Cadência
Conjunto de etapas e métodos utilizados para entrar em contato com leads ou clientes de forma sistemática e programada. Pode envolver múltiplos canais, como e-mail, telefonema e redes sociais, com o objetivo de nutrir o relacionamento e aumentar as chances de conversão.
Follow up
Ação de acompanhamento realizada após um primeiro contato ou interação com um cliente ou lead. No follow up o objetivo é reforçar a comunicação, tirar dúvidas, mostrar interesse contínuo e aumentar as chances de fechar a venda ou resolver uma pendência.
Forecast de Vendas
Em tradução livre: Previsão de Vendas. Projeção do volume de vendas que uma empresa espera alcançar em um período futuro, com base em dados históricos, tendências de mercado e atividades atuais. É uma ferramenta essencial para planejamento e tomada de decisões estratégicas.
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Funil de Vendas
O funil de vendas é um modelo que representa as etapas pelas quais um lead passa, desde o primeiro contato até a conversão em cliente. Ele é dividido em fases como: atração, consideração e decisão, e ajuda a organizar e otimizar o processo de vendas.
G
Ganho
Termo usado para indicar uma oportunidade de venda bem-sucedida ou negócio fechado. Refere-se ao valor ou benefício obtido ao converter um lead em cliente, contribuindo diretamente para o crescimento da receita e o cumprimento das metas de vendas.
Gatilho de Passagem
Critério ou conjunto de critérios que indica o momento certo para transferir um lead de uma etapa do funil de vendas para a próxima. Esses gatilhos ajudam a garantir que o lead está qualificado e pronto para avançar, melhorando a eficiência e a eficácia do processo de vendas.
Gatekeepers
Em tradução livre: Porteiros. Pessoas que controlam o acesso a tomadores de decisão dentro de uma empresa, como recepcionistas ou assistentes executivos. Eles filtram e gerenciam contatos externos, sendo essenciais para equipes de vendas que precisam passar por eles para alcançar decisores.
Growth Hacking
Estratégia focada em experimentação rápida e análise de dados para identificar oportunidades de crescimento acelerado em negócios. Comum em startups, envolve táticas criativas e de baixo custo para aumentar rapidamente a base de usuários, as vendas ou outros indicadores de sucesso.
H
High Touch Sales
Em tradução livre: Vendas de Alto Contato. Modelo de vendas que exige interações frequentes e personalizadas com o cliente, geralmente em processos de vendas complexos ou de alto valor. Envolve atendimento próximo, com foco na construção de relacionamento e na adaptação da solução às necessidades específicas do cliente.
HR – Hand Raised
Em tradução livre: Mão Levantada. Termo que se refere a leads que demonstraram interesse ativo em uma oferta ou produto, geralmente ao preencher um formulário, baixar conteúdo ou solicitar informações. Esses leads são priorizados pelas equipes de vendas por estarem mais propensos a uma conversão rápida.
Hunters
Em tradução livre: Caçadores. Profissionais de vendas focados em conquistar novos clientes e expandir a base de clientes da empresa. Eles se concentram em prospectar leads, identificar novas oportunidades e fechar negócios iniciais, ao contrário dos farmers, que trabalham na retenção e crescimento de clientes existentes.
Hyper-Personalization
Em tradução livre: Hiper Personalização. Estratégia de marketing e vendas que usa dados avançados, como comportamento em tempo real e histórico detalhado, para criar experiências extremamente personalizadas para cada cliente. Visa aumentar o engajamento e a conversão ao oferecer conteúdos, ofertas e interações sob medida para as preferências individuais do cliente.
I
ICP – Ideal Customer Profile
Em tradução livre: Perfil de Cliente Ideal. Descrição detalhada das características do cliente que mais se beneficiaria de um produto ou serviço. Inclui dados como setor, porte da empresa, localização e necessidades específicas, ajudando a equipe de vendas a focar nos leads com maior potencial de conversão e valor estratégico.
Impressões
Métrica que indica o número de vezes que um conteúdo, anúncio ou página foi exibido para os usuários, independentemente de interação. Utilizada para medir o alcance e a visibilidade de campanhas de marketing digital, sendo fundamental para avaliar a exposição de uma marca.
Inbound Sales
Estratégia de vendas que foca em atrair, engajar e converter leads por meio de conteúdo relevante e interações personalizadas. Ao contrário das vendas tradicionais, o vendedor se aproxima do lead conforme ele demonstra interesse, ajudando a guiá-lo ao longo do funil de vendas.
Inside Sales
Em tradução livre: Vendas Internas. Modelo de vendas em que os vendedores realizam todo o processo de venda remotamente, sem a necessidade de visitas físicas aos clientes. Utilizam ferramentas como chamadas telefônicas, e-mails e videoconferências para se comunicar e fechar negócios, com foco em eficiência e escalabilidade.
J
Jornada de Compra
Processo que um cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a decisão de compra. É dividida em três etapas principais: descoberta, consideração e decisão, e ajuda as empresas a entender as necessidades e comportamentos dos consumidores para direcionar melhor suas estratégias de marketing e vendas.
K
Key Account
Em tradução livre: Contas Chave. Refere-se a um cliente estratégico e de alto valor para a empresa, cuja manutenção e crescimento exigem um foco especial. Geralmente, envolve um atendimento personalizado, com a criação de soluções exclusivas para atender às necessidades específicas desse cliente.
KPI – Key Performance Indicators
Em tradução livre: Indicadores-chave de Desempenho. Métricas usadas para medir o sucesso de uma empresa em alcançar seus objetivos estratégicos. KPIs podem incluir vendas, satisfação do cliente, ou produtividade, e ajudam a monitorar o progresso e a tomar decisões baseadas em dados.
Saiba mais: KPIs de vendas: 8 principais indicadores da área comercial
L
Landing Page
Landing page é uma página da web criada com o objetivo de converter visitantes em leads ou clientes, geralmente focada em uma única oferta ou ação, como preencher um formulário ou realizar uma compra. É uma peça essencial em estratégias de marketing digital, projetada para maximizar a conversão.
Lead
Potencial cliente que demonstrou interesse em um produto ou serviço de uma empresa, geralmente fornecendo informações de contato, como e-mail ou telefone. Leads são fundamentais para o processo de vendas, pois são nutridos e qualificados até se tornarem oportunidades de negócio.
Lead Response Time
Em tradução livre: Tempo de Resposta ao Lead. Métrica que mede o tempo entre o momento em que um lead entra em contato com a empresa e quando a equipe de vendas ou atendimento responde a esse lead. Respostas rápidas geralmente aumentam as chances de conversão, pois mostram proatividade e interesse pelo cliente.
Lead Scoring
Técnica usada para classificar e priorizar leads com base em critérios específicos, como o comportamento do usuário, dados demográficos e o nível de interesse. Cada lead recebe uma pontuação, ajudando a equipe de vendas a focar nos leads com maior potencial de conversão.
Veja também: Lead Scoring: Guia completo para pontuar seus leads
Lead Tracking
Processo de monitoramento e análise do comportamento dos leads ao longo de sua jornada de compra. Utiliza ferramentas para rastrear ações como cliques, visitas ao site e interações, permitindo personalizar a comunicação e otimizar as estratégias de vendas e marketing.
Levantada de mão
Termo utilizado quando um lead ou prospect demonstra interesse ativo em um produto ou serviço, geralmente ao preencher um formulário ou solicitar mais informações. Essa ação indica que o lead está pronto para ser abordado pela equipe de vendas, pois já demonstrou intenção de compra.
Lost
Em tradução livre: Perdido. Termo usado para se referir a um lead ou oportunidade de venda que não avançou no processo e foi descartado. Pode ocorrer por diversos motivos, como falta de interesse, mudanças nas necessidades do cliente ou concorrência mais agressiva, resultando em um fechamento negativo.
Low Touch Sales
Em tradução livre: Vendas com Baixo Contato. Modelo de vendas que exige pouca interação direta entre a equipe de vendas e o cliente. Geralmente, é utilizado em produtos ou serviços de baixo custo, onde a automação e os processos digitais são suficientes para fechar negócios, sem a necessidade de uma abordagem personalizada.
LTV – Lifetime Value of Customer
Em tradução livre: Valor do Tempo de Vida do Cliente. Métrica que calcula o valor total que um cliente traz para a empresa durante todo o seu relacionamento. É útil para avaliar a rentabilidade de um cliente e ajudar na tomada de decisões sobre estratégias de retenção e aquisição.
M
MoFu – Middle of the Funnel
Em tradução livre: Meio de Funil. Refere-se à parte intermediária do funil de vendas, onde os leads estão avaliando soluções para seus problemas. Nesta fase, as empresas focam em nutrir esses leads, oferecendo conteúdos mais específicos, como estudos de caso ou demonstrações, para guiá-los em direção à decisão de compra.
Método de Vendas
Conjunto de estratégias, técnicas e processos utilizados pela equipe de vendas para identificar, atrair e converter leads em clientes. Cada método é adaptado ao tipo de produto, mercado e perfil de cliente, podendo incluir abordagens como vendas consultivas, inbound ou outbound.
MQL – Marketing Qualified Lead
Em tradução livre: Lead Qualificado pelo Marketing. Lead que demonstrou um alto nível de interesse nas ofertas da empresa, como interações com conteúdo ou formulários preenchidos, mas ainda não está pronto para comprar. MQLs são passados para a equipe de vendas quando estão mais próximos de se tornarem oportunidades reais.
Veja também: Qualificação de leads: Qual é a diferença entre MQL e SQL?
MRR – Monthly Recurring Revenue
Em tradução livre: Receita Recorrente Mensal. Métrica que calcula a receita previsível e recorrente gerada a cada mês por contratos de assinaturas ou planos de pagamento contínuos. O MRR é importante para empresas com modelos de negócios baseados em assinaturas, pois permite uma projeção mais precisa da receita futura.
MVP – Minimum Viable Product
Em tradução livre: Produto Mínimo Viável. Versão inicial de um produto com funcionalidades básicas suficientes para atender aos primeiros usuários e validar hipóteses de mercado. O objetivo do MVP é lançar rapidamente, coletar feedback e realizar melhorias contínuas, evitando desperdício de recursos no desenvolvimento de funcionalidades desnecessárias.
N
NPS – Net Promoter Score
Em tradução livre: Índice de Satisfação do Cliente. Métrica usada para medir a lealdade e a satisfação do cliente com uma empresa. O NPS é obtido através de uma pergunta simples: “Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nossa empresa/produto/serviço?” A pontuação ajuda a categorizar os clientes em promotores, passivos ou detratores.
Nutrição de Leads
Processo de engajamento contínuo com leads através de conteúdos relevantes e personalizados, com o objetivo de guiá-los ao longo do funil de vendas. A nutrição visa educar, construir confiança e manter o interesse, para que os leads estejam mais preparados para uma conversão futura.
O
OKR – Objectives and Key Results
Em tradução livre: Objetivos e Resultados-Chave. Metodologia de definição de metas usada para alinhar e medir o desempenho de equipes e empresas. Os Objetivos descrevem o que se deseja alcançar, enquanto os Resultados-Chave são as métricas específicas que indicam o progresso em direção a esses objetivos.
Omnichannel Strategy
Em tradução livre: Estratégia Omnicanal. Abordagem que integra todos os canais de comunicação e vendas da empresa (online e offline) para oferecer uma experiência consistente e fluida ao cliente. O objetivo é garantir que o cliente tenha uma jornada contínua, independentemente do canal que utilize, seja no site, redes sociais, loja física ou atendimento telefônico.
Onboarding
Onboarding é um processo de integração e adaptação de novos clientes ou funcionários à empresa. Para clientes, envolve orientações sobre como utilizar produtos ou serviços de forma eficaz, enquanto para colaboradores, é a introdução à cultura, processos e ferramentas da empresa, visando uma adaptação rápida e eficaz.
Opportunity
Em tradução livre: Oportunidade. No contexto de vendas, é um potencial negócio identificado com um lead qualificado, que demonstrou interesse real e tem chances significativas de conversão. A oportunidade representa uma fase mais avançada no funil de vendas, onde as chances de fechamento são mais concretas, geralmente com um valor e prazo definidos.
OPPS – Opportunities
Em tradução livre: Oportunidades. Abreviação usada para se referir a oportunidades de vendas, que são leads qualificados com maior probabilidade de conversão. Essas oportunidades geralmente possuem um potencial de negócios identificado, com mais informações sobre o cliente e uma chance significativa de fechamento.
Outbound
Outbound é uma estratégia de vendas em que a empresa entra ativamente em contato com potenciais clientes, em vez de esperar que eles venham até ela. Isso pode incluir ligações frias (cold calls), e-mails, visitas ou outras abordagens proativas para gerar interesse e qualificar leads.
Outside Sales
Em tradução livre: Vendas Externas. Modelo de vendas em que os vendedores se deslocam fisicamente até os clientes, seja para reuniões, negociações ou apresentações. Ao contrário das vendas internas, os vendedores de outside sales geralmente lidam com grandes contas ou mercados geograficamente dispersos.
One-on-One
Reunião ou interação entre duas pessoas, geralmente entre um gerente e um colaborador ou entre um vendedor e um cliente. O objetivo é discutir questões específicas, fornecer feedback, alinhar expectativas ou construir um relacionamento mais próximo e personalizado.
P
POC – Proof of Concept
Em tradução livre: Prova de Conceito. Processo utilizado para demonstrar a viabilidade de uma ideia, produto ou solução antes de seu desenvolvimento completo ou implementação. O objetivo é validar se a proposta atende aos requisitos ou resolve os problemas identificados de forma eficaz, gerando confiança para avançar com o projeto.
Persona
Representação fictícia do cliente ideal de uma empresa, criada com base em dados reais de mercado e pesquisas. Ela inclui informações como demografia, comportamentos, necessidades e desafios, ajudando a orientar estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos para atingir o público-alvo de maneira mais eficiente.
Pipeline de Vendas
Processo visual que descreve as etapas pelas quais um lead passa até se tornar um cliente. Ele ajuda a gerenciar e acompanhar o progresso das oportunidades de vendas, desde a prospecção até o fechamento, permitindo que a equipe de vendas identifique em que fase cada oportunidade se encontra e foque nos próximos passos necessários.
Pitch de Vendas
Apresentação curta e objetiva feita por um vendedor para despertar o interesse de um potencial cliente. O pitch de vendas foca em destacar os benefícios e a proposta de valor do produto ou serviço, buscando gerar uma reação positiva e incentivar uma conversa mais aprofundada ou fechamento da venda.
Playbook de Vendas
Documento ou conjunto de diretrizes que descreve as melhores práticas, estratégias, processos e técnicas de vendas a serem seguidas pela equipe comercial. Ele serve como um guia para padronizar abordagens, otimizar o desempenho e garantir consistência nas ações de vendas em toda a organização.
Veja também: 5 dicas para criar um playbook de vendas
PLG – Product-Led Growth
Em tradução livre: Crescimento Orientado pelo Produto. Estratégia em que o próprio produto é a principal ferramenta de aquisição, engajamento e retenção de clientes. Em vez de depender exclusivamente de vendas tradicionais ou marketing, o PLG foca em proporcionar uma experiência de produto excepcional que leve os usuários a se tornarem defensores e promotores naturais da marca.
Pré-vendas
Etapa inicial do processo de vendas, onde uma equipe especializada trabalha para qualificar leads, identificar oportunidades e gerar interesse nos produtos ou serviços antes de passá-los para os vendedores. O objetivo do pré-vendas é preparar o terreno, garantindo que os leads estejam prontos para uma abordagem de vendas mais aprofundada e eficaz.
Predictive Analytics
Em tradução livre: Análise Preditiva. Técnica que utiliza dados históricos, algoritmos e modelos estatísticos para prever resultados futuros. No contexto de vendas, ela ajuda a identificar padrões de comportamento dos clientes, prever quais leads têm maior chance de conversão e otimizar estratégias, melhorando a tomada de decisões e aumentando a eficiência.
Prospect
Potencial cliente ou lead que demonstrou interesse inicial em um produto ou serviço e tem o perfil adequado para se tornar um cliente. A prospecção é a fase em que os vendedores identificam e qualificam prospects com base em seu comportamento, necessidades e potencial de compra.
Prospecção
A prospecção é o processo de identificar e qualificar potenciais clientes (prospects) para gerar novas oportunidades de venda. Envolve a busca ativa por leads, o primeiro contato com eles e a avaliação de seu interesse e capacidade de compra, visando aumentar a base de clientes e alimentar o funil de vendas.
PQL – Product Qualified Leads
Em tradução livre: Leads Qualificados pelo Produto. Leads que demonstraram um alto nível de engajamento ou interesse ao usar o produto, indicando que estão prontos para uma conversão. Ao contrário de leads tradicionais, os PQLs já experimentaram ou interagiram significativamente com o produto, como testar uma versão gratuita ou utilizar recursos chave, mostrando intenção de compra.
Q
Quick Wins
São ações ou estratégias que geram resultados rápidos e de baixo custo. No contexto de vendas e negócios, referem-se a oportunidades que podem ser aproveitadas de forma imediata para gerar ganhos rápidos, como fechar vendas de baixo valor, resolver problemas simples ou otimizar processos com impacto imediato.
R
Ramp Up
Processo de aceleração gradual de operações, vendas ou produção, visando atingir o desempenho máximo. No contexto de vendas, refere-se ao período em que um vendedor, equipe ou estratégia está ganhando experiência e aumentando sua capacidade de gerar resultados, com o objetivo de atingir metas de vendas a longo prazo.
Rapport
Relação de confiança e entendimento mútuo entre duas ou mais pessoas. No contexto de vendas, é a habilidade de criar uma conexão genuína com clientes potenciais, construindo confiança e facilitando a comunicação, o que aumenta as chances de conversão e fidelização.
RevOps – Revenue Operations
Estratégia que integra os departamentos de vendas, marketing e sucesso do cliente para otimizar o ciclo de receita de uma empresa. O objetivo do RevOps é alinhar as operações dessas áreas, melhorar a eficiência e maximizar o crescimento e a lucratividade, focando em processos, dados e tecnologia.
RFI – Request for Information
Em tradução livre: Solicitação de Informações. Processo formal utilizado por empresas para solicitar informações detalhadas de fornecedores sobre produtos, serviços ou soluções antes de tomar uma decisão de compra. O objetivo é entender melhor as opções disponíveis no mercado, suas funcionalidades, capacidades e condições antes de avançar para uma solicitação de proposta (RFP).
RFP – Request for Proposal
Em tradução livre: Solicitação de Proposta. Documento formal enviado por uma empresa para fornecedores, solicitando uma proposta detalhada para fornecer produtos ou serviços específicos. O RFP descreve as necessidades e requisitos do comprador, e os fornecedores respondem com uma solução, preço e plano de execução. É comumente usado em processos de compras complexas.
ROI – Return of Investment
Em tradução livre: Retorno sobre o Investimento. Métrica usada para avaliar a eficiência ou lucratividade de um investimento. Calcula-se dividindo o ganho líquido do investimento pelo seu custo e multiplicando o resultado por 100 para expressá-lo em porcentagem. Um ROI positivo indica que o investimento gerou mais retorno do que o custo inicial.
S
SaaS – Software as a Service
Em tradução livre: Software como Serviço. Modelo de entrega de software em que as aplicações são hospedadas na nuvem e fornecidas aos usuários via internet, geralmente por meio de assinatura. O SaaS elimina a necessidade de instalação e manutenção local, permitindo acesso a software de qualquer lugar, com atualizações automáticas e escalabilidade.
SAL – Sales Accepted Lead
Em tradução livre: Lead Aceito pelas Vendas. É um lead qualificado que foi aceito pela equipe de vendas após ser validado pelo time de marketing. Significa que o lead atendeu aos critérios de qualificação, e a equipe de vendas acredita que ele tem potencial para se tornar um cliente. O SAL é um passo crucial no processo de conversão de leads em oportunidades de vendas.
Sales Enablement
Em tradução livre: Capacitação de Vendas. Refere-se a práticas, processos e ferramentas que ajudam a equipe de vendas a ser mais eficaz e eficiente. Envolve fornecer conteúdos, treinamentos, dados e tecnologias que otimizem o desempenho da equipe, com o objetivo de melhorar a conversão de leads, aumentar as vendas e melhorar a experiência do cliente.
Sales Funnel Optimization
Em tradução livre: Otimização do Funil de Vendas. É o processo de melhorar as etapas do funil de vendas para aumentar a conversão de leads em clientes. Isso envolve analisar e ajustar cada fase do funil (atração, consideração e decisão), identificar gargalos e implementar estratégias para tornar o processo mais eficiente, como automação de marketing, personalização de comunicação e melhor qualificação de leads.
Sales Intelligence
Em tradução livre: Inteligência de Vendas. Refere-se ao uso de dados e tecnologias para ajudar as equipes de vendas a tomar decisões mais informadas e estratégicas. Isso envolve a coleta e análise de informações sobre prospects, concorrentes e o mercado, permitindo a personalização de abordagens de vendas, identificação de oportunidades e a previsão de tendências, aumentando a eficácia e eficiência do time de vendas.
SDR – Sales Development Representative
Em tradução livre: Representante de Desenvolvimento de Vendas. É um profissional responsável por qualificar leads antes de passá-los para a equipe de vendas. Seu trabalho consiste em prospectar, fazer a triagem de contatos, agendar reuniões e identificar potenciais oportunidades de vendas, visando aumentar a eficiência do time comercial e focando na geração de novos negócios.
Veja também: Tudo sobre a passagem de bastão no processo comercial e dicas imperdíveis
Sell-in
Refere-se ao processo de venda de produtos para distribuidores, revendedores ou varejistas. No contexto de vendas, significa a venda realizada para intermediários (como canais de distribuição) antes de chegar ao consumidor final. A estratégia de sell-in foca em garantir que os produtos estejam disponíveis para venda no mercado.
Sell-out
Refere-se à venda de produtos do distribuidor ou varejista para o consumidor final. É o processo em que os produtos chegam ao mercado e são comprados diretamente pelo cliente. O sell-out é um indicador importante para medir o desempenho de vendas no ponto de venda e a aceitação do produto pelo consumidor.
Self-service Sales
Refere-se ao modelo de vendas em que os clientes realizam todo o processo de compra de forma autônoma, sem a intervenção direta de um vendedor. Esse modelo é comum em plataformas online, onde o consumidor escolhe, compra e paga pelo produto ou serviço sem precisar de ajuda externa, aproveitando funcionalidades como pesquisa, filtros e checkout simplificado.
SLA – Service Level Agreement
Em tradução livre: Acordo de Nível de Serviço. É um contrato formal entre um prestador de serviços e um cliente, que define os níveis de serviço esperados. O SLA estabelece métricas, como tempo de resposta, disponibilidade e qualidade, garantindo que ambas as partes concordem com as expectativas e responsabilidades. Ele é utilizado para medir a eficiência do serviço e garantir que o prestador cumpra com os padrões acordados.
Smarketing
Smarketing é a integração entre as equipes de Sales (Vendas) e Marketing para trabalhar de forma mais alinhada e colaborativa. O objetivo é otimizar o processo de geração e conversão de leads, garantindo que as estratégias de marketing complementem e alimentem as necessidades do time de vendas. Essa abordagem visa melhorar a comunicação e o sucesso geral das duas áreas, aumentando a eficiência e os resultados.
Social Selling
Social Selling é a prática de utilizar redes sociais para construir relacionamentos, gerar confiança e interagir com potenciais clientes. Em vez de depender apenas de métodos tradicionais de vendas, os vendedores utilizam plataformas como LinkedIn, X (Twitter), Instagram ou Facebook para engajar, educar e influenciar prospects, criando uma presença digital que facilita o processo de vendas.
SPIN Selling
É uma técnica de vendas que se baseia em quatro tipos de perguntas para entender as necessidades do cliente e ajudá-lo a encontrar a melhor solução. SPIN é um acrônimo para:
- Situação: Perguntas para entender a situação atual do cliente.
- Problema: Perguntas para identificar problemas ou desafios.
- Implicação: Perguntas que exploram as consequências desses problemas.
- Necessidade de solução: Perguntas que ajudam o cliente a perceber como a solução pode atender às suas necessidades.
Veja mais: O que é SPIN Selling e como aplicar essa metodologia de vendas no seu negócio?
SQL – Sales Qualified Leads
Em tradução livre: Leads Qualificados para Vendas. É um lead que foi identificado como tendo grande potencial para se tornar um cliente, geralmente após ser analisado e qualificado pela equipe de marketing e vendas. O SQL já demonstrou interesse claro e possui características que indicam uma maior probabilidade de conversão, como o orçamento ou a necessidade imediata do produto ou serviço.
SR – Sales Representative
É o profissional responsável por vender produtos ou serviços de uma empresa, geralmente atuando diretamente com os clientes. O Sales Representative tem como função identificar oportunidades de venda, negociar termos e condições, e fechar negócios, frequentemente mantendo um relacionamento contínuo com os clientes.
SWOT
É uma ferramenta de análise estratégica que examina os Pontos Fortes (Strengths), Pontos Fracos (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) de uma empresa ou projeto. O objetivo é ajudar a identificar aspectos internos e externos que podem impactar o sucesso, permitindo o desenvolvimento de estratégias para melhorar o desempenho.
T
Taxa de Conversão
Refere-se à porcentagem de visitantes ou leads que realizam uma ação desejada, como uma compra ou o preenchimento de um formulário. Ela é calculada dividindo o número de conversões pelo número total de visitantes ou interações, e multiplicando o resultado por 100. É uma métrica crucial para avaliar a eficácia de estratégias de vendas e marketing.
Confira mais: Como calcular e aumentar a taxa de conversão de vendas?
Taxa de Fechamento
É a porcentagem de negociações ou oportunidades de vendas que se convertem em vendas efetivas. Ela é calculada dividindo o número de negócios fechados pelo número total de oportunidades ou leads, e multiplicando o resultado por 100. Essa taxa ajuda a medir a eficiência da equipe de vendas em converter oportunidades em clientes.
Ticket Médio
O ticket médio refere-se ao valor médio gasto por um cliente em uma transação ou compra. É calculado dividindo o total de vendas pelo número de transações realizadas em um período específico. Essa métrica ajuda as empresas a entenderem o comportamento de compra dos clientes e a definirem estratégias para aumentar o valor das vendas.
TOFU – Top of Funnel
Em tradução livre: Topo de Funil. Refere-se à primeira fase do funil de vendas, onde as empresas atraem potenciais clientes. Nesse estágio, o objetivo é gerar consciência e interesse sobre a marca, produto ou serviço por meio de conteúdos educativos, anúncios, redes sociais, entre outros. O TOFU foca em atrair uma grande quantidade de leads qualificados.
U
Upsell
Estratégia de vendas onde o vendedor tenta convencer o cliente a comprar uma versão mais cara, um produto adicional ou recursos extras do que o inicialmente planejado. O objetivo é aumentar o valor da venda, oferecendo algo que complemente ou melhore a compra original.
Leia mais: Upsell e Cross sell: Estratégias usadas para aumentar as vendas
V
Venda Complexa
Processo de vendas que envolve múltiplos decisores, longos ciclos de negociação e soluções personalizadas, geralmente para empresas de grande porte. Exige uma abordagem estratégica, conhecimento profundo do produto e capacidade de lidar com objeções e diferentes stakeholders.
Venda Consultiva
Venda consultiva é a abordagem de vendas focada em entender as necessidades do cliente e oferecer soluções personalizadas. O vendedor atua como um consultor, guiando o cliente na tomada de decisões, com ênfase em construir um relacionamento de confiança e agregar valor ao longo do processo.
Venda Direta
Estratégia de vendas onde o vendedor se conecta diretamente com o cliente final, sem intermediários. Essa abordagem pode ocorrer em reuniões presenciais, por telefone ou canais digitais, focando em promover e vender produtos ou serviços de forma personalizada e direta.
Venda Simples
Tipo de transação de vendas que envolve processos rápidos e com baixo nível de complexidade. Geralmente, o produto ou serviço é de fácil entendimento, com pouco ou nenhum processo de personalização, e a decisão de compra é rápida por parte do cliente.
VGV – Valor Geral de Vendas
Refere-se ao valor total das vendas previstas ou realizadas em determinado período, geralmente usado no setor imobiliário. É uma métrica importante para estimar o potencial de receita de uma empresa ou projeto.
VSO – Venda Social Online
Refere-se ao processo de vendas que utiliza as redes sociais e plataformas digitais para interagir com potenciais clientes, promover produtos e fechar negócios. A VSO é uma estratégia de vendas que foca em construir relacionamentos e engajamento com o público-alvo por meio de canais online.
W
War Room
Em tradução livre: Quarto de Guerra. É um ambiente de trabalho focado, onde equipes se reúnem para resolver problemas críticos ou discutir estratégias importantes, como o fechamento de vendas ou a implementação de campanhas. Geralmente, é um espaço colaborativo usado para impulsionar decisões rápidas e alcançar objetivos específicos em tempo limitado.
Whale Hunting
Em tradução livre: Caça de baleias. É a estratégia de vendas focada na prospecção e conquista de grandes contas ou clientes, conhecidos como “baleias” (whales). Essas contas geralmente têm um grande potencial de receita, mas exigem esforços e negociações mais complexas.
X
XaaS – Anything as a Service
Em tradução livre: Qualquer coisa como um Serviço. Refere-se ao modelo de negócios onde qualquer recurso ou serviço pode ser oferecido como um serviço online, sob demanda. Isso inclui categorias como SaaS (Software as a Service), IaaS (Infrastructure as a Service), e PaaS (Platform as a Service), entre outros.
Y
Yellow Flag
Em tradução livre: Bandeira Amarela. Em vendas e atendimento ao cliente, é um alerta de possíveis problemas futuros ou sinais de risco em uma negociação ou relacionamento com o cliente. Ao contrário da red flag (bandeira vermelha), que indica uma questão crítica, a yellow flag sugere a necessidade de atenção e acompanhamento para evitar que o problema se agrave.
Z
Zone Pricing
Em tradução livre: Preço por Zona. É uma estratégia de precificação em que o preço de um produto ou serviço varia conforme a localização geográfica do cliente. Esse modelo é comum em empresas que consideram custos de transporte, demanda local e características econômicas regionais para ajustar seus preços, oferecendo maior competitividade e cobertura de custos em diferentes áreas de atuação.
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