Você já parou para pensar quais são as características de um vendedor de alta performance? Vendedores de alto desempenho têm algo em comum: são profissionais incansáveis na busca de ajudar seus clientes a alcançar seus objetivos – e também, é claro, auxiliar a empresa rumo ao sucesso.
Para quem vende, saber como aprimorar as habilidades e se aperfeiçoar é importante para evoluir em seus resultados de vendas. Já para o gestor da equipe comercial, conhecer essas características garante maior eficiência tanto ao contratar como ao treinar seus profissionais.
Neste artigo, você descobrirá como ser um vendedor de alta performance ou como conduzir seu representante de vendas ao máximo desempenho. Acompanhe e confira:
- O que é um vendedor de alta performance?
- Conheça 20 características de um vendedor de alta performance
O que é um vendedor de alta performance?
O vendedor de alta performance é um profissional que combina um conjunto de habilidades e competências, incluindo autodesenvolvimento, comunicação eficaz, domínio da negociação, foco em métricas e resultados, entre várias outras.
Ao tentar responder o que é um vendedor de alta performance, muitos líderes e gestores de vendas se equivocam ao acreditar que esse desempenho está relacionado a algum tipo de talento especial muito fora da curva que dificilmente a maioria das pessoas poderá alcançar.
Ou ainda, eles se enganam ao acreditar que o sucesso individual de vendas está atrelado ao momento específico ou cenário de crescimento que a empresa apresenta.
Na verdade, segundo a conclusão de uma pesquisa da Harvard Business Review, o desempenho de vendas está mais associado aos atributos individuais do vendedor, bem como às características que ele encontra no ambiente de vendas.
São esses atributos do vendedor de sucesso que você conhecerá no tópico seguinte:
Conheça 20 características de um vendedor de alta performance
Não é possível resumir um vendedor de alta performance a uma única característica.
Em nossa pesquisa, fomos criteriosos e identificamos atributos baseados em estudos de mercado feitos globalmente, além daqueles observados em nosso dia a dia de vendas.
Ao todo, são 20 características essenciais para você conhecer, aplicar em sua rotina ou incentivar em sua equipe. Vamos conferir?
1. Vendedores de alta performance “desafiam” seus clientes
Em um primeiro instante, “desafiam” pode soar provocativo e negativo. Mas calma, é diferente do que você imagina.
Na realidade, isso é apenas um perfil comportamental identificado em uma pesquisa global com profissionais de vendas, conduzida pelo Conselho Executivo de Vendas. O estudo, que envolveu mais de 6 mil profissionais, buscou diferenciar o que os vendedores de alta performance têm em relação àqueles de desempenho inferior.
O resultado? Descobriram que o perfil “desafiador” representa cerca de 40% dos representantes de vendas de destaque na pesquisa.
Três capacidades específicas nos ajudam a entender esse perfil de vendedor:
- Eles ensinam seus clientes. Em vez de focar apenas nos recursos e benefícios do produto/serviço, oferecem ideias diferenciadas e provocativas, que ajudam o cliente a economizar dinheiro ou descobrir novas oportunidades para o negócio.
- Eles sabem o que o cliente precisa. Assim, adaptam sua mensagem para seus objetivos individuais e posicionam seu discurso para persuadir diferentes decisores dentro da organização do cliente.
- Eles assumem o controle da venda. Se sentem confortáveis em momentos mais tensos da negociação, sabem pressionar quando é preciso e lidam sem problemas com assuntos como preço.
2. Eles têm maior controle emocional
A rotina de vendas é cheia de desafios: negociações difíceis, pressão de prazos e metas, além de vendas quase garantidas que são perdidas de uma hora para a outra. Vendedores de alta performance se destacam nessas situações, sabendo lidar com clientes críticos e exigentes, sendo pacientes e gerenciando conflitos com calma, mesmo sob pressão.
3. São realizadores por natureza
84% dos melhores vendedores testados no estudo da Harvard Business Review demonstraram ser realizadores. Pessoas realizadoras sabem o que querem e têm paixão por vencer.
Na prática, o dado da pesquisa demonstrou que muitos deles também foram bem-sucedidos em outras áreas da vida, como nos esportes. Em ambos os casos, é preciso estudar, treinar, aprimorar e repetir tudo para alcançar o sucesso.
Mas qual é a conexão com as vendas? O perfil realizador indica maior aptidão para lidar com ambientes competitivos, onde a autodisciplina é essencial para atingir os objetivos.
4. Eles são precisos ao se comunicar
Não se pode ignorar o quanto a comunicação eficaz influencia nos resultados, especialmente em vendas complexas, com funis longos e ticket médio alto. Portanto, foque em aprimorar suas habilidades, tanto na escrita como na fala, além de conduzir seu atendimento com um viés mais consultivo e resolvedor de problemas.
- Confira nosso post sobre vendas consultivas, cheio de dicas úteis!
5. São excelentes ouvintes
O vendedor de alta performance se preocupa genuinamente em compreender os problemas do cliente e ouvir suas necessidades. Assim, ele não perde tempo elaborando explicações difíceis sobre o produto/solução, mas foca em fazer perguntas abertas, construir rapport e ouvir com interesse as preocupações do cliente.
6. Vendedores de alta performance dominam a arte da negociação
É inegociável: para vender e performar bem, é preciso negociar. E nisso os vendedores de alta performance são mestres. Eles conhecem bem o público, se planejam para cada etapa da negociação, estudam as objeções e como neutralizar as preocupações do cliente, ao mesmo tempo em que geram aprendizado e repertório para as próximas negociações.
- Aproveite para conhecer as 5 técnicas de negociação persuasivas para fechar negócios.
7. Eles são proativos
Sabe aquele vendedor que está com a cabeça lá na frente, prevendo possíveis problemas que o cliente pode enfrentar no futuro? Chamamos isso de proatividade, um dos principais atributos do vendedor de alta performance. Em resumo: ele toma a frente para fazer as coisas acontecerem, entende e antecipa as necessidades dos clientes e oferece soluções que o consumidor nem sabia que precisava.
O vendedor proativo também chama a responsabilidade da venda para si. Em vez de aguardar passivamente, ele confia na solução da empresa como a ideal para atender às necessidades do cliente e não tem medo de conduzir a tratativa ao fechamento do negócio.
8. Eles são focados em resultados
Vendedores focados em resultados pensam estrategicamente, priorizando clientes que trarão os melhores retornos. Estão sempre cientes das metas individuais e coletivas, bem como dos objetivos do negócio. Assim, esses profissionais estão sempre comprometidos com o sucesso, guiados pelas metas e objetivos definidos internamente na organização.
9. Conhecem profundamente o produto que vendem
Atualmente, os consumidores podem pesquisar, comparar e até mesmo testar produtos e serviços. Essa realidade exige um nível de conhecimento que surpreenda os clientes. E você, consegue encantar o cliente e conectar a necessidade dele com a solução que sua empresa oferece? Este é um forte sinal do vendedor de alto desempenho.
10. Colocam o cliente em primeiro lugar
Apesar de parecer que este item reflete mais a cultura de vendas, ele está intimamente ligado aos vendedores de alta performance.
O LinkedIn, em seu relatório 2022 State of Sales Survey, entrevistou milhares de vendedores ao redor do mundo. O resultado?
Vendedores de alto desempenho relataram que 72% deles sempre colocam as necessidades de seus compradores em primeiro lugar, em comparação com apenas 40% daqueles que apenas atingiram suas metas.
Essa pesquisa nos ajuda a compreender a importância do vendedor colocar o cliente no centro ao abordar, negociar e vender seus produtos ou serviços, sendo um forte indicativo de que priorizar o cliente e suas necessidades resulta em um desempenho de vendas superior à média.
Quer saber como colocar o cliente no centro das operações da empresa? Neste outro artigo, explicamos em detalhes o passo a passo de como fazer isso!
11. Trabalham lado a lado com o marketing
A importância do alinhamento entre marketing e vendas para o sucesso das empresas está cada vez mais evidente. O relatório do LinkedIn também revelou que os vendedores de melhor desempenho se descreveram duas vezes mais como colaboradores próximos ao marketing.
Além disso, 76% deles descreveram os leads de marketing como “excelentes”, contra apenas 35% entre aqueles vendedores de performance mais baixa.
12. Eles usam métricas para medir o sucesso
Vendedores de alta performance lidam melhor com os KPIs para acompanhar e ajustar suas estratégias do que aqueles de baixa performance menos familiarizados com as métricas. Afinal, rodeado por dados, já não basta mais ao vendedor confiar apenas em suas habilidades de relacionamento.
Ao bater a meta, o vendedor precisa saber identificar o que fez certo. Ou ainda, ao perder a meta de vista, ser capaz de compreender como deixou a meta escapar. Aqui, estamos falando da habilidade de identificar tendências, prever cenários, alterar rotas e gerar aprendizados constantes.
13. 52% dos vendedores de alta performance usam CRM
Se você nos acompanha há algum tempo, sabe que na Atendare batemos frequentemente na tecla da importância do sistema CRM para garantir a autonomia e alto desempenho em vendas. Ao encontro dessa ideia, a pesquisa da Harvard Business Review mostrou que 52% dos vendedores de alto desempenho são usuários avançados de CRM e sistemas internos da empresa.
Ressaltamos o quanto ferramentas de vendas, como o CRM, são cruciais para desenvolver vendedores de alta performance e fortalecer o desempenho de forma contínua.
Empresas que não gerenciam suas vendas via software ficam à mercê de planilhas sujeitas à falhas humanas, sem contar a falta de centralização das informações para fácil acesso de todos os envolvidos. Mais uma vez, o CRM é ideal para lidar com esses e outros desafios.
Com esse recurso em mãos, gestor e representantes de vendas automatizam tarefas repetitivas, armazenam e gerenciam dados de clientes com facilidade e personalizam o atendimento ao cliente a partir dos registros disponíveis na tela de cada contato específico.
Se você quer saber mais sobre o uso do CRM para automatizar seus processos comerciais, garantir a autonomia e impulsionar vendedores de alta performance, agende um papo conosco e se surpreenda com o que o Atendare é capaz de fazer pelo seu negócio!
14. Eles dominam as situações com confiança
Vendedores de alta performance não intimidam e forçam a venda ao cliente.
Pelo contrário, pois eles contam com as habilidades certas para agir de forma certeira. Isso inclui a capacidade de conduzir a conversa para alcançar o ponto desejado, demonstrar domínio sobre o produto/serviço e responder às dúvidas que surgem de maneira clara e persuasiva, reduzindo as preocupações do cliente com segurança e profissionalismo.
15. Fazem pesquisas regularmente
Já ouviu aquela frase: “Se eu tiver dez horas para derrubar uma árvore, nas primeiras oito horas estarei afiando o meu machado“?
Essa máxima faz parte da rotina de muitos vendedores de alta performance.
Isso porque, segundo o relatório do LinkedIn, 76% dos melhores vendedores disseram que sempre fazem pesquisas antes de entrar em contato com os clientes. Podemos supor que essa sondagem inicial tem impacto direto nos resultados, já que permite aos vendedores entender melhor as necessidades e desafios específicos de cada consumidor.
16. Eles são avaliados com metas individuais
A respeito das metas, a pesquisa da HBR trouxe um dado interessante: 39% dos vendedores de alta performance afirmaram ser avaliados e responsabilizados em relação ao cumprimento de suas metas individuais, enquanto apenas 23% dos vendedores de baixo desempenho responderam o mesmo.
17. Eles são motivados por bônus e premiações
Nem só de “parabéns” e tapinhas nas costas vive o representante de vendas, certo? Afinal, o que paga de verdade as contas e os boletos são as retribuições financeiras.
Geralmente, o vendedor de alto desempenho faz parte de equipes que realmente recompensam o colaborador pelo trabalho bem feito e resultados entregues. Estamos falando de um ambiente de trabalho que reconhece e valoriza o esforço e a dedicação do vendedor, incluindo bônus financeiros, prêmios e oportunidades tangíveis de crescimento.
18. Atuam em ambientes mais favoráveis
Falando em ambientes, é preciso destacar o óbvio: vendedores de alta performance não se criam em equipes desorganizadas, cheias de conflitos internos ou com a liderança ausente. Cada dia mais, os estudos das neurociências estão comprovando que pessoas (qualquer uma delas) são resultado do ambiente no qual estão inseridas.
Isso é importante não apenas ao vendedor, que pode buscar oportunidades que favoreçam o crescimento saudável de sua carreira, como também ao líder de vendas, que pode buscar constantemente oferecer um espaço de colaboração, desenvolvimento e reconhecimento a todos os colaboradores.
19. Contam com a liderança, experiência e treinamento de seus gestores
Segundo a pesquisa da Harvard Business Review, vendedores de alta performance parecem ter mais independência e autonomia em relação à gestão, não necessitando da validação de suas micro-tarefas diárias. 51% deles afirmam estar em contato frequente com seus gerentes de vendas, porém, o relacionamento é mais focado na experiência da liderença, abordando de forma conjunta estratégias para fechar negócios.
Os vendedores de alta performance da pesquisa ainda citaram o que eles acreditam ser os atributos dos grandes líderes de vendas:
- habilidades de liderança e gestão;
- experiência prática e intuição de vendas;
- habilidades de comunicação e treinamento.
20. Estão sempre focados em aprender e se desenvolver
Vendedores de alta performance não surgem do dia para a noite. Esses profissionais são forjados com aprendizado constante, colocando em prática os seus principais aprendizados e aprimorando a cada dia mais suas habilidades de vendas.
Gostou das características do vendedor de alta performance? Faltou algum atributo, competência ou habilidade que esquecemos de listar? Comente abaixo nos comentários para contribuir com essa discussão. E para ler mais sobre vendas, marketing e análise de dados, acesse o blog da Atendare!
